Jeg var nylig på besøk med direktør for operasjoner og service manager på en stor forhandler. Jeg har jobbet med denne forhandler i noen tid, og dette var ut årlige sit-down økt til strategi og plan for det nye året. Uunngåelig, gjenstand for å forbedre salgsaktiviteten på tjenesten stasjonen kom opp. Ja - den fryktede "hvordan vi selger flere servicekontrakter og andre produkter i tjenesten lane" samtale. Du vet den jeg mener. Løse denne utfordringen er på sinnet av mange av oss i bransjen. Noen av oss er fanatisk om dette konseptet og dens muligheter. Vi er som en haug med Indiana Jones ønsker å bier-søker etter gamle tapte skatter. Det er som å utforske for fontenen av ungdom - det mirakelet av agelessness som vil holde våre forhandlere friske, livlige og konkurransedyktig.
Ja - det er skatt der - men spørsmålene er nok. Hvor er det? Hvor mye er det? Hvordan får du til det? Som kan grave det opp? Er det tid, krefter og belønning verdt alle forskning og arbeid?
Svarene på disse spørsmålene vil variere fra forhandler til bilforretning, manager til manager, rådgiver til rådgiver og konsulent-konsulent. Det er så mange grunner for positive svar som negative svar. Sannhet være sa - jeg ikke har alle svarene. Hva jeg tror vil arbeide for at dere kan ikke arbeide med alle. Det jeg vet er at forhandlere med framtidsrettet ledere og eierne er å finne effektive, og ofte ganger, unike måter å forbedre deres tjenesteoperasjon-stasjonen, øke salg profitt, mens han tjente sine kunder bedre. Det er ingen magiske lasso eller stokk som i filmene. Sagt at - her er noen ting du bør vurdere.
Denne bestemt service manager sa det best da han uttalte at "et paradigmeskifte har skjedd. Jeg vet ikke når det skjedde - men det har skjedd." Han og mange andre har kommet til erkjennelsen at tjenesten stasjonen tilbyr en verden av muligheter som har tradisjonelt vært stående urørt. År siden, var det ikke tenkt å selge noe men arbeidskraft-tid og deler. I dag og stadig som tid fremskritt, prøver service ledere å tilby og selge en hel masse mer. Hvis du kunne se innsiden skjulte skattekisten, ville du finne kjøretøy servicekontrakter, dekk & hjulet beskyttelse, forhåndsbetalt vedlikehold, døren-kanten vakter og andre godbiter. Overskuddet fra salget av disse produktene er den sanne skjulte skatten sammen med økt kundelojalitet og tilfredshet.
Denne service manager var også gløgg nok til å forstå at, sannsynligvis, tradisjonell service-tech som ble "forfremmet" til service advisor ikke kan være den beste personen til å utføre funksjonen tilby og salg av disse produktene. I generelle termer - er han riktig. Moderne service advisor er en salg og kundeservice professional mer enn noen gang før. Det skjer også å være en stor og svært lukrativ posisjon i den riktige typen av forhandler. Tenk på dette - gjennomsnittlig service advisor vil trolig se omtrent fem ganger så mange kunder per dag som selger showroom. I løpet av en typisk måned - det er mange kunder - kunder som har behov bare liker dem som vandrer på mye å se på noen biler for kjøp. I virkeligheten, noe selges i utstillingslokalet eller F & jeg office kan bli solgt på service-stasjon hvis gjort riktig og konsekvent.
Når du har funnet de riktige personene, er trening og prosesser som skal følges avgjørende. Pågående utvikling og trening er langt bedre enn en ukes seminar og gjort i seks måneder. Det fungerer aldri. Pågående, konsekvent og effektiv opplæring og oppfølging av systemet vil føre til økt salg på tjenesten stasjonen hvis du har de riktige personene som tror på konseptet og tilnærming jobben profesjonelt.
Hvor mye skatt er det? Dette varierer fra forhandler til forhandler - men realiserte overskuddet vil uunngåelig rettferdiggjøre innsatsen. Du vil også ha mer lojale og lykkelig kunder som vil kjøpe deres neste bil fra deg og henvise venner og familie til din forhandler. Det høres ut som en vinnende idé å meg.